B2B-платформа для оптовых продаж: подписка, Битрикс или своя разработка

В октябре на дилерском портале оптового поставщика инструмента пошли заказы. На витрине 9 938 товаров, у 96,5 % из них 1С передаёт три цены: розничную, оптовую и оптовую для Дальнего Востока. Номер документа в 1С получили 95 % октябрьских заказов.

Витрина заработала с установки. При этом 45 % заказов дилеров оформили за них: дилер по-прежнему обращается к менеджеру, и тот набирает заказ сам.

Опт живёт повторными заказами тех же клиентов. Если дилер не заказывает сам, ты платишь за портал и всё равно держишь менеджера на приёме заказов. А ошибка в цене в опте умножается на партию.

Коротко: подписка подходит закрытому кабинету с типовой 1С, готовое решение на 1С-Битрикс — нетиповым ценам и витрине под рекламу, своя разработка — своему сценарию заказа.

Откуда цифры и где ошибались мы

Цифры собрали мы: 3 ноября 2026 года проверили базы двух работающих оптовых сайтов, ничего в них не меняя, остальное взяли из рабочих журналов лета и осени. Названий в разборе ошибок нет.

Мы продаём два пути из трёх. B2B-портал на готовом решении у нас стоит 1 300 000 ₽, лицензия 1С-Битрикс сверху по цене вендора; на Next.js — 1 800 000 ₽. Подписку мы не продаём и не внедряли, сервисы знаем по публичным страницам на 3 ноября.

Выборка маленькая. Доли по дилерскому порталу мы считали за первый месяц работы заказа за дилера, с 5 октября по 3 ноября.

Мы ошибались. Три промаха разбираем ниже, с датами.

Что выдача называет B2B-платформой и что нужно оптовику

Яндекс показывает по запросу «b2b платформа для оптовых продаж» на первой странице три вещи, и оптовику с дилерами нужна одна: система оптовых продаж своим клиентам, которую рейтинги зовут электронной коммерцией B2B.

• Торговые площадки. Там ищут покупателя или поставщика, оптовику со своими дилерами они не помогут.
• Продукты для своего оптового кабинета. Облачные сервисы и коробочные продукты: их покупают и ставят на свой сервер.
• Обзоры и рейтинги. Минимум два написали компании, которые продают одну из платформ этого же рейтинга. В рейтингах, которые мы прочитали, нет цен и замеров, а об обмене с 1С — общие слова.

Выдача Яндекса по запросу «b2b платформа для оптовых продаж», Россия, десктоп, 3 ноября 2026. Мы скрыли домены, значки, названия компаний, верхний рекламный блок и описания сайтов, перекрасили синие ссылки в чёрный, номера и подписи типов поставили сами. Две верхние строки — реклама.

Часть «B2B-платформ» из выдачи работает на 1С-Битрикс, и это то же готовое решение от другого вендора. Поэтому задай любой платформе три вопроса:

1. Где работает: на твоём сервере или у сервиса.
2. Кто обновляет и что слетает при обновлении.
3. Как обменивается данными с твоей 1С и кто настраивает обмен.

Три пути: подписка, готовое решение, своя разработка

Пути различаются тем, где работает портал, кто его обновляет и настраивает обмен с 1С.

Подписка (SaaS) похожа на аренду павильона в торговом центре: охрана, уборка и ремонт входят, но стены двигать не дадут. Портал работает на серверах сервиса, сервис его обновляет, ты платишь каждый месяц.

Готовое решение на 1С-Битрикс похоже на свой магазин в типовом здании. Ты покупаешь лицензию Битрикса и решение, ставишь на свой сервер и дорабатываешь. Дилерский портал из начала статьи сделан на решении Аспро: Премьер. Обмен с 1С у Битрикса штатный. Обновления выпускает вендор, а за твоими правками следит подрядчик.

Своя разработка похожа на здание, которое строишь сам, с любым интерфейсом заказа. Но команде придётся написать или перенести всё, что у Битрикса уже готово: каталог, типы цен, заказы, пользователей и обмен с 1С. Мы посчитали: при уходе с Битрикса сильнее всего недооценивают стоимость обмена с 1С.

Сравнение составили мы. Два пути из трёх мы продаём сами.

Сервисы и их цены не называем, это не рейтинг. Облачный тариф одного сервиса ограничен 30 000 товаров, а на твой сервер он ставит платформу за разовый платёж и со второго года берёт 20 % от него в год за обновления. Внедрение в цену подписки часто не входит. У коробочного продукта другого вендора на Битриксе обмен с 1С есть только в версиях с интеграцией, и самая дешёвая из них втрое с лишним дороже базовой. Лицензию 1С-Битрикс к нашему порталу мы продаём по цене вендора: «Бизнес» — 96 500 ₽, продление — 24 125 ₽ в год.

За три года подписка дешевле нашего портала по прямым платежам, если каталог укладывается в тариф, а внедрение недорогое. Зато в подписке ты меняешь только настройки, а нетиповую 1С сервис оценивает отдельно. Один из сервисов сам пишет, что кабинет собирается быстрее, чем согласуются ценовые правила, и мы согласны.

Шесть мест, где ломается оптовый портал

Опт ломается на стыке сайта и 1С: все шесть случаев мы нашли на дилерском портале, у других платформ вопросы те же.

1. Модель цен: Битрикс отдаёт дилеру меньшую из цен

На портале 1С передаёт три типа цен. Розничную, она же РРЦ — рекомендованная розничная цена, — видят все. Оптовую видят группа «Опт» и сотрудники, дальневосточную — своя группа дилеров и сотрудники.

Битрикс отдаёт покупателю меньшую из доступных ему цен. В группе «Опт» дальневосточный дилер получил бы общую оптовую цену, если она ниже его собственной. Поэтому у него своя группа, где видна только его цена. Кто дилер Дальнего Востока, решает бизнес-регион партнёра в 1С: у части компаний адрес или филиал там, а регион другой. Раз в час скрипт перекладывает учётки между группами по списку из 1С.

Первая ловушка: новый тип цены приезжает из 1С открытым для всех, и посмотреть, и купить. Так дальневосточную цену пять дней видела розница. По ней ничего не купили, и теперь каждый новый тип цены мы сразу проверяем в правах.

Вторая ловушка — настройка темы Аспро. Если её не включить, каталог показывает розничную цену, а корзина считает дальневосточную: дилер видит одну цену, а платит другую.

Права типов цен на дилерском портале на 3 ноября 2026. Названия групп мы упростили, цены не показываем.

Спроси сервис, как он сделает правило «дилер Дальнего Востока не видит общую оптовую цену», до того как сравнивать таблицы функций.

2. Учётки дилеров из 1С: что обмен заполняет не так

96 % учёток дилеров на портале создал обмен контрагентами из 1С. Но обмен не заполняет ИНН и поле «Компания», раскладывает «ООО …» на имя и фамилию, а у половины учёток вместо почты сгенерированный адрес. Мы дозаполнили их скриптами и связали с компаниями в CRM.

Хуже другое: штатный импорт создаёт учётку, только если почта свободна, а у нового контрагента она почти всегда занята общей почтой группы компаний или почтой менеджера. С августа новые дилеры молча не заводились. Нашли это 21 октября, когда не завелись десятки дилеров. Теперь логин — ИНН, и почта может повторяться.

«Несколько логинов на компанию» обещает и наша страница услуги. На портале несколько логинов имеют 2,4 % компаний, а у одной их 28.

3. Заказ за дилера: 45 % заказов оформили не сами дилеры

5 октября мы запустили заказ за дилера. Менеджер находит дилера по названию или ИНН и оформляет заказ на его учётку по его ценам, а сам остаётся ответственным в заказе и сделке. Дилеру уходят доступы и счёт в PDF. До октября заказов на портале были единицы, а первый октябрьский пришёл в день запуска этой функции.

За первый месяц дилеры сами оформили 55 % своих заказов. Остальные 45 % оформили за них: менеджеры B2B — 27 %, служебные учётки — 18 %, почти все заведены на почту самого поставщика.

Все заказы на учётки оптовых групп с 5 октября по 3 ноября 2026, включая отменённые. Выборка маленькая.

Так менеджер ведёт дилера через первый заказ. Массовую рассылку доступов поставщик отложил, пока не приведёт в порядок почты и названия. Без этой функции такие заказы, скорее всего, шли бы в 1С по телефону, мимо портала.

В первые две недели всплыли четыре ошибки, и каждая ломала заказ. Заказ приходил в 1С без покупателя: вместо компании стояло пустое поле. При сохранении заказа в карточке CRM терялись реквизиты. 1С не читала комментарий дилера. Время в обмене съезжало на 4 часа: сервер и 1С работают в разных часовых поясах.

4. Длинные заказы и загрузка из Excel

Заказ дилера за месяц в среднем включал 5,6 строки, самый длинный — 124. От 10 строк набрали в 10 % заказов, одну строку — в 47 %.

Заказы с 5 октября по 3 ноября 2026 без отменённых и без заказа, где файл Excel прочитался неверно.

124 строки через поиск никто набирать не станет, поэтому корзина принимает заказ из Excel и Word. Программа читает файл и ищет товары по строкам. Если она узнала меньше 60 % строк, подключается ИИ: тестовую заявку он разобрал на 5 позиций из 5 за 4–7 секунд, артикулы сверяет с каталогом. Позиции без артикула пока не сопоставляются.

Где ошиблись мы. 5 октября, в день запуска, программа приняла за количество столбец цены: в файле Excel не было заголовка «Кол-во». Количество во всех строках заказа стало равно цене, сумма вышла абсурдной. Счёт дилеру не ушёл, и в 1С заказ не попал: отправку остановили, программу поправили. 12 октября всплыла вторая ошибка: пустые ячейки сдвигали столбцы влево. А 3 ноября нашли ещё одну дыру: проверка «этот столбец похож на цену» срабатывала только на заявках от 20 строк. Теперь программа не берёт за количество столбцы цены и суммы на заявке любой длины, отклоняет строки, где количество совпадает с ценой товара, и не пускает больше 1000 штук на позицию.

5. Документы и заказы из 1С в кабинете

Дилеру нужны в кабинете и заказы, сделанные мимо сайта: раздел «Заказы» собирает их с сайта и из 1С за 24 месяца, со статусами и оплатой. Из 1С берём их через OData — это способ, которым 1С отдаёт свои таблицы по ссылке. По пути выяснилось:

• печатные формы OData не отдаёт, поэтому счёт и УПД мы собираем сами по данным 1С;
• 1С не принимает слишком длинные запросы, а русские буквы занимают в запросе втрое больше места, поэтому компании запрашиваем по одной;
• у клиента с наибольшим числом заказов странице не хватало памяти, пока не перешли на порции по 500 строк;
• оплату 1С хранит по отгрузкам и договорам, у заказа её нет, поэтому «Оплачен» у нас значит: долг по его отгрузкам ноль.

Если сервис по подписке обещает взаиморасчёты из 1С, спроси, как он покажет оплату заказа.

6. Скорость каталога с разными ценами и закрытые разделы

Чтобы каталог открывался быстро, сайт держит готовые копии страниц — кеш. Копии для гостя мы подготовили заранее, но оптовику с его ценами нужны свои. Одну копию каталога на всех в B2B не сделать, и скорость портала упирается в это раньше, чем в язык, на котором он написан.

Где ещё ошиблись мы. Разделы с запчастями открыты только опту. Проверку прав мы поставили туда, где Битрикс ещё не знает, кто вошёл, и закрытые разделы не открывались никому, даже оптовикам. Гостю эти разделы и не положено видеть, поэтому проверка под гостем ошибку не показала. Нашли и исправили её 10 августа.

Из шести случаев мы вывели порядок работы. Начинаем с модели цен на бумаге, до выбора платформы: какие типы цен, кому какой, что будет, если доступны два, кто решает регион. Потом заводим учётки, запускаем заказ за дилера для части дилеров и ставим сторожа: программа раз в час проверяет, жив ли обмен.

Обновления, облачные приложения и резервные копии

У готового решения обновления, приложения и копии ведёшь ты с подрядчиком, и каждое звено у нас ломалось. В подписке сервер, копии и обновления ведёт сервис, но его сбой и уход с него — твой риск.

Обновление готового решения. Наши правки на дилерском портале лежат примерно в 28 файлах шаблона Аспро. 26 октября обновление с 1.12 до 1.13 заменило около 190 файлов, 9 из них с нашими правками, и остановилось на двух файлах. Это наш промах: мы записали их под главной учёткой сервера, а программа обновления такие файлы не перезаписывает. Второй запуск оставил новые шаблоны со старой библиотекой, и каталог начал выдавать ошибки. К 11:30 того же дня мы вернули доработки и 20 файлов библиотеки.

Облачное приложение в Битрикс24. У одного производителя Битрикс24 стоит на своём сервере, а заказы с сайта попадают в него через приложение из маркетплейса. Серверная часть приложения работает у его вендора, не у нас. С 21 июня по 7 июля обмен стоял, хотя в CRM приложение числилось активным. Заказы не доходили до менеджеров, мы восстанавливали их скриптом с проверкой на дубли. После второго сбоя, в октябре, поставили там такого сторожа. Даже если Битрикс24 стоит на твоём сервере, спроси подрядчика, какие звенья работают не у тебя.

Резервные копии. В оптовом магазине с розницей копии Битрикса уходили в облако вендора по правилу «удалить локальную копию после загрузки». Места в облаке было 0 байт, поддержка лицензии 1С-Битрикс к тому времени кончилась. Загрузка падала, и с апреля все копии оставались на диске. 25 сентября они заняли около 79 ГБ из 99, диск заполнился, и обмен с 1С упал, обработав около 60 % товаров. Связь 0 байт с лицензией мы не доказали: официальных условий вендора не нашли. Теперь облако для копий выключено, а старые копии удаляются сами.

Как сервисы отдают данные, если уходишь с подписки, мы не проверяли: спроси до договора, в каком виде получишь заказы, учётки и цены.

Когда отдельная B2B-платформа не нужна

Платформа не нужна, если опту хватает прайса или своей цены на общей витрине.

Прайс вместо кабинета. Оптово-розничный каталог на 120 539 товаров с ценой обходится одним типом цены, без оптовых групп. Опт там закрыли скидками «Опт 1–3» к цене сайта и прайс-файлами «Розница» и «Опт 1–3» в Excel, CSV и YML, они обновляются дважды в день. Перекупщикам со своими магазинами такого прайса может хватить вместо кабинета.

Одна витрина. Навигатор, магазин из нашего портфолио, продаёт с одной витрины 31 тысячу товаров частным покупателям и компаниям. Так работает, пока опту хватает своего типа цен.

Отдельный портал выносят, когда у опта свои цены и своя реклама. Так устроена Опт-Семушка: портал отдельно от розницы на Аспро: Лайтшоп, три уровня контрактных цен, запуск за 12 недель. Директ приводит 94 % трафика портала, по замеру за 30 дней. Это открытая витрина, ей важны скорость, поисковики и реклама. Дилерский портал из начала статьи работает закрытым кабинетом для своих, и такой сценарий ближе подписке.

Когда мы бы выбрали не себя

Подписка выигрывает, когда:

• каталог в пределах тарифа: у одного из сервисов облако до 30 000 товаров, типы цен без ограничений;
• 1С типовая, и штатный обмен сервиса устраивает как есть;
• кабинет закрытый, для своих дилеров, витрина для поиска и рекламы не нужна;
• нужно за недели проверить, станут ли дилеры заказывать, до больших вложений;
• команды на поддержку нет и не будет: у нас поддержка — отдельный абонемент от 95 000 ₽ в месяц, а в подписке хостинг и обновления уже внутри.

Готовое решение на Битриксе подходит, когда розница уже на Битриксе и 1С, цены нетиповые, нужны заказ за дилера и документы из 1С, витрина открыта под Директ и поиск, каталог большой, а данные должны жить у тебя. Коробочный продукт другого вендора на том же Битриксе относится к тому же классу: выбирай по тому, кто будет делать обмен с 1С и доработки.

Своя разработка оправдана, когда сценарий заказа настолько свой, что шаблон всё равно перепишут. Скорости она сама по себе не даёт: в B2B скорость упирается в копии страниц для каждой группы.

Частые вопросы

Сколько стоит B2B-платформа для оптовых продаж? Наш B2B-портал на готовом решении на 1С-Битрикс стоит 1 300 000 ₽, лицензия 1С-Битрикс сверху по цене вендора. На Next.js — 1 800 000 ₽. Подписка — ежемесячный платёж, и за три года она дешевле нас, если каталог укладывается в тариф, а внедрение недорогое.

Сколько ждать, пока дилеры начнут заказывать сами? В первый месяц сами заказывают не все: у нас 45 % заказов дилеров оформили за них. Закладывай в запуск заказ за дилера, доступы вместе с первым счётом и чистку почт и названий в 1С до массовой рассылки.

Подойдёт ли подписка, если 1С доработана? Спроси до договора, кто настраивает обмен на стороне твоей 1С и сколько это стоит. Один из сервисов пишет, что доработанные конфигурации оценивает на демо. На Битриксе обмен штатный, но доработанная 1С и там требует работы, подробно — в статье об обмене 1С с сайтом.

Итог: что решает платформа, а что ты

Платформа даёт торговый зал: витрину и корзину. Деньги приносят цены, учётки, заказы и документы из 1С, а их платформа за тебя не настроит.

Что	Решает платформа	Наш случай
Витрина и корзина	да	Аспро: Премьер заработал с установки
Модель цен	нет	цену Дальнего Востока 5 дней видела розница
Учётки из 1С	нет	новые дилеры не заводились с августа
Дилер на портале	нет	45 % заказов оформили за дилеров
Заказ списком	отчасти	до 124 строк, цена встала в количество
Документы из 1С	нет	счёт и УПД собираем сами
Обновления	зависит от пути	обновление заменило около 190 файлов и прервалось

Проверь свою B2B-платформу сам

Проверки займут десять минут, без нас.

1. Цена в каталоге и в корзине. Под учёткой дилера, а потом под гостем сравни цену в списке, карточке и корзине.
2. Права цен. В админке у каждого типа цены посмотри группы с правом просмотра и покупки. Если у оптовой стоит «Все пользователи», её видит розница.
3. Две цены у одного дилера. Битрикс отдаст меньшую. Проверь, какую цену видит учётка из «особого» региона.
4. Заявка из Excel. Загрузи в корзину заявку дилера и сверь количество с файлом: цена не должна встать на его место.
5. Заказ в 1С. Оформи заказ за дилера, найди его в 1С и проверь контрагента, комментарий и время.
6. Новый дилер. Заведи в 1С тестового контрагента с почтой, которая уже занята на сайте, и проверь, появилась ли учётка.
7. Кто заходил. Отфильтруй учётки дилеров по группе и посмотри дату последнего входа. Заходила малая доля — заказов на портале ждать рано, начни с заказа за дилера.

Если цена в корзине разошлась с каталогом или новый дилер не завёлся, жми кнопку ниже: разберём, что нужно твоему опту, и посчитаем B2B-портал под твою 1С.